COMUNICACIÓN CONSTRUCTIVA CON NUESTROS INVERSORES

LO QUE TENEMOS QUE HACER CUANDO LOS TENEMOS Y LO QUE NUNCA HAREMOS AL BUSCAR UN INVERSOR POTENCIAL

¿Podríamos dar un consejo para la comunicación entre emprendedores, Pymes, Clubs o Asociaciones deportivas con los inversores de su negocio? Pensar estratégicamente, compartir problemas, mantener una comunicación significativa, y un largo etcétera de movimientos que hacen que al final, lo que importa y sea el gran objetivo: Construir una relación fuerte y consolidada.

1.–Vamos a enumerar un listado de consejos que pueden ayudarte a crecer con tu inversor, yendo de la mano y proporcionándole valor añadido hasta conseguir el éxito que te habías propuesto:

a) Tienes que ser estratégico al compartir problemas

Nunca tenemos que olvidar que nuestros inversores probablemente tengan experiencia más allá de la nuestra, y que son uno de los recursos más valiosos en nuestro viaje empresarial. Cuando nos enfrentamos a pequeñas dificultades o decisiones difíciles, el impulso puede ser esconderlas de los inversores por miedo, lo que puede terminar siendo un desperdicio de su conocimiento, y de todo aquello que nos pueden aportar. Tocar algunos problemas estratégicos con nuestros inversores puede fortalecer nuestra relación.

b) No endulces situaciones

Los inversores, normalmente, llegan temprano al crecimiento potencial que puede tener nuestro negocio o proyecto y no esperan la perfección. Ellos saben que va a ser un proceso de aprendizaje hasta determinar la consolidación del producto/servicio en el mercado o bien del éxito de la compañía. Comparte las buenas noticias, pero también los aprendizajes y los palos a las ruedas. A priori, los inversores están ansiosos por ayudarte en hacer una lluvia de ideas sobres soluciones. Pídeles ayuda si la necesitas que la obtendrás.

c)Tienes que ser preciso, los inversores son contrarios a las incertidumbres

Puede ser que los empresarios olviden la ligera diferencia entre riesgo e incertidumbre. El primer término es medible, el segundo no lo es. Los inversores, especialmente los “Business Angels”, invierten su dinero en proyectos innovadores, que pueden parecer bastante inseguros al principio. Sin embargo, es solo una impresión engañosa ya que analíticamente controlan la inversión al detalle.

Tenemos que evitar la incertidumbre. Pero ¿Cómo lo tendríamos que hacer? Pues creo que es muy sencillo, nos tenemos que equiparar a cuando hablamos con nuestros padres.  “Mamá y papá no necesitan saber todo sobre nuestra vida, disfrutan de nuestro crecimiento desde que éramos bebés”. Los inversores siempre necesitan sentirse cómodos. Necesitan una comunicación clara y transparente en referencia a cualquier movimiento sobre el progreso de un proyecto. Es muy recomendable tener número reales, o mejor dicho muy fieles, desde el inicio de la relación.

d) Concéntrate en los hitos

Envía actualizaciones que puedan generar buenas sensaciones y expectativas a tus inversores. El progreso en tu producto, el crecimiento en ventas de forma extraordinaria, la adquisición de nuevos clientes o usuarios, nuevas asociaciones o contrataciones. Todo es recibido con ilusión y “subidón” de energía.

e) Incluye la mayor cantidad de datos posible

Los inversores quieren ver a qué se destina su dinero invertido. Al proporcionar reportes económicos, cuanto más analíticos sean mejor, lo que estamos haciendo es plasmar una imagen completa de nuestro negocio dándoles las herramientas para descubrir la mejor manera de apoyar a nuestro negocio o compañía en un futuro próximo.

f) Establecer expectativas de frecuencia y método

Los inversores son en su mayoría personas ocupadas, no hay garantía de que la regularidad y el estilo de comunicación que prefiera funcionen para ellos y su horario. Como resultado, es fundamental establecer expectativas claras con ellos desde el principio, como cuántas veces al mes se enviarán reportes económicos y qué tipo de comunicación se utilizará.

Algunos pueden preferir recibir reportes económicos por correo electrónico, mientras que otros pueden preferir una breve llamada telefónica, semanal o bien otros se contentan de forma mensual. Es fundamental que celebre una reunión formal para establecer expectativas razonables con respecto a la frecuencia y la metodología para que se pueda idear un enfoque que beneficie a ambas partes y sea eficiente y productivo. Y claro, si está desarrollado y documento en el Pacto de Socios, mejor. El objetivo es ayudarlos a comprender cómo les está yendo a sus inversiones y proporcionarles puntos claros de compromiso.

Creo que los mejores parámetros son los de un reporte mensual en todas las áreas de la empresa y específicamente en el económico, un reporte analítico completo.

g) El alcance constante es una necesidad

El alcance constante es una de las claves para construir relaciones sólidas con los inversores, y las actualizaciones regulares nunca son algo que debes dejar pasar. Cuando la comunicación es rutinaria y habitual, las otras características de una buena relación son más fáciles de construir: confianza, respeto, comprensión mutua, y las excelentes relaciones con los inversores son cruciales para el crecimiento.

No llenar a los inversores es la forma de fallar a tu negocio, porque las actualizaciones no son solo una sutileza, son parte de operaciones saludables. Además, cuando eres consistente, no necesitas sentarte y escribir un ensayo. Cuando no tienes que llenar a alguien con meses de trabajo, puedes ser breve y conciso.

2.– Por otra parte, enumeramos los errores comunes al presentar su negocio a posibles inversores, sobre todo de Startups. Estos errores fácilmente evitables pueden ser declaraciones realizadas en una charla de ascensor, en una introducción por correo electrónico o incluso en la propuesta al realizar una simple presentación. Todas desanimaran a los inversores potenciales:

a) «No tenemos competencia».

Por supuesto, que tienes competencia, y pensar lo contrario muestra a un inversor que eres un ingenuo. Una simple búsqueda en Google a menudo mostrará cualquier número de competidores potenciales. Tu trabajo, dentro del área de investigación es identificar a tus principales competidores potenciales y explicar por qué tu empresa es mejor, tiene carácter diferenciador, da soluciones y valor añadido al cliente.

b) «Queremos que firme un acuerdo de confidencialidad antes de darle información sobre nuestro negocio».

Los inversores están ocupados y hasta puede ser que cada día tengan cientos de propuestas de lanzamientos de negocios. La gran mayoría de los inversores no firmarán un acuerdo de confidencialidad a priori, y de esta forma lo único que estás haciendo es poner un obstáculo. Si tienes información extremadamente confidencial, no la incluyas en tu pitch deck.

c) «Tenemos una gran idea y queremos financiación para desarrollarla».

Para que los inversores se interesen, no puedes simplemente tener una buena idea. Se debe mostrar las necesidades que cubrirá esta idea, valor diferencial con sus competidores y valor añadido que ofrece el producto, servicio o proyecto. Un plan de negocio conciso y real con su respectiva analítica de viabilidad y un plan de marketing, incluido su componente digital, son básicos para que puedan atraer al inversor.

Pero lo más importante es la Visión general de la empresa, en la que resume nuestro negocio, el problema que resuelve, dónde nos encontramos ahora mismo, la experiencia del equipo de gestión y cualquier éxito clave que hayamos conseguido y está compuesto de los siguientes conceptos:

• Misión/visión de la empresa
• El equipo
• El problema
• La solución
• La oportunidad de mercado
• El producto o servicio
• Los clientes
• La tecnología
• La competencia
• El modelo de negocio
• Y como hemos comentado antes un Plan de Marketing con una estrategia definida.

Y para diferenciarnos y dar valor añadido, mostrar por qué nuestra tecnología y derechos de propiedad intelectual son valiosos.

d) «Acabamos de empezar, pero tendremos 1.000.000 euros en ventas y 400.000 euros de beneficio dentro de tres años«.

No. Al decir algo como esto, estás demostrando que tus proyecciones financieras simplemente no son creíbles. Los inversores quieren ver un gran potencial alcista en el negocio, pero también quieren ver números realistas y suposiciones razonables. Evita suposiciones en tus proyecciones que serán difíciles de justificar.

e) «Acabamos de comenzar la compañía, pero creemos que tiene una valoración de 500.000 euros».

Improbable. Los inversores no invertirán en una empresa donde los fundadores tienen expectativas de valoración poco realistas.

f) «Vamos tras un nicho de mercado».

Muchas ideas de negocios van tras un mercado demasiado pequeño y direccionable. Los inversores están buscando compañías que puedan crecer para ser grandes y hasta que tengan un carácter de adaptabilidad a cambios del mercado proporcionados por la propia inercia cíclica de la economía o bien por situaciones extraordinarias como la pandemia que estamos viviendo o la invasión de Rusia en Ucrania. Los inversores profesionales están buscarán siempre la «próxima gran cosa», no la «próxima pequeña cosa”. Por lo tanto, tenemos que pensar en grande, que no es lo mismo que a lo grande.

g) «Nuestro producto se venderá solo».

No. Tienes que presentar una estrategia de marketing coherente, en la que conseguirás clientes potenciales y los fidelizarás, y que, sobre todo, eres consciente de los costes de adquisición de estos clientes y de su posterior fidelización.

h) «Permíteme enviarte un enlace a nuestro plan de negocios de 50 páginas».

En primer lugar, la experiencia me dice que los inversores prefieren ver una presentación concisa de por ejemplo 15-20 imágenes en lugar de un plan de negocios. En segundo lugar, no haga que los inversores vayan a Google Docs, Dropbox o algún otro servicio de intercambio de archivos para llegar a ver “nuestra fantástica presentación”. Inclúyelo en el correo enviado como un archivo PDF.

i) «Acabamos de empezar y es demasiado pronto para preocuparnos por una estrategia de marketing».

Los inversores quieren saber rápido si tienes planes razonables para comercializar tu producto, servicio o proyecto. ¿Cómo puede llegar de manera rentable a los clientes potenciales? ¿Cómo usarás las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, etc.? ¿Harás marketing y desarrollarás tu web pensando en el SEO y puedes demostrar que será productivo? ¿Qué pasos planeas tomar para obtener algunas ventas rápidas? e infinitas preguntas que sólo con un plan de negocio y plan y estrategia de Marketing conciso lo podrás conseguir.

Para todo ello, desde Carlander.es estamos para ayudarte a creer y crecer.

Sergi Milán, Consultor de Negocios en Carlander.es